Выдержка из вопросов, по теме: Управление агентами канала сбыта. Основные аспекты рекламной кампании, ее отличие от личных продаж - несет исключительно ознакомительное назначение и может отличатся от имеющейся в наличии. Рекомендуем скачать краткую - версию для получения более полного представления о предлагаемом реферате.
В процессе маркетинговой деятельности проблема сбыта решается уже на стадии разработки политики фирмы. Речь идет о выборе наиболее эффективной системы, каналов и методов сбыта применительно к конкретно определенным рынкам. Это означает, что производство продукции с самого начала ориентируется на конкретные формы и методы сбыта, наиболее благоприятные условия. Поэтому разработка сбытовой политики имеет целью определение оптимальных направлений и средств, необходимых для обеспечения наибольшей эффективности процесса реализации товара. Это предполагает обоснованный выбор организационных форм и методов сбытовой деятельности, ориентированных на достижение намеченных результатов.
Разработка и обоснование сбытовой политики предполагает решение следующих вопросов применительно к конкретно избранному товару или группе товаров:
выбор целевого рынка или его сегмента;
выбор системы сбыта и определение необходимых финансовых затрат;
выбор каналов и методов сбыта;
выбор способа выхода на рынок;
выбор времени выхода на рынок;
определение системы товародвижения и расходов на доставку товара потребителю;
определение форм и методов стимулирования сбыта и необходимых для этого затрат.
1) Выбор целевого рынка или его сегмента должен быть обоснованным с точки зрения его емкости, перспектив развития покупательского спроса, степени удовлетворения требований и запросов потребителей по предлагаемому изделию, уровню конкурентоспособности продукции, покупательской способности населения и других факторов.
При разработке сбытовой политики анализируются и разрабатываются конкретные методы работы с потребителями и выявляются наиболее эффективные средства, рекомендуемые при реализации сбытовой политики. К ним, в частности, относятся:
а) навыки и предпочтения конечных потребителей в отношении характера распределения:
оптовая, розничная, посылочная торговля;
известность и реноме фирмы, отношение потребителей к товарному знаку фирмы;
наличие связей и контактов с потенциальными покупателями;
формы привлечения внимания потенциального покупателя к новому товару, завоевание его расположения;
оценка покупателей нового товара и анализ отзывов покупателей о его технико-экономических показателях и других характеристиках;
б) личные контакты с покупателями:
достижение компромиссов и удовлетворение требований покупателей продукции производственного назначения;
оказание консультативной помощи покупателю при размещении заказов, заключение контракта;
проведение симпозиумов и докладов с персональным приглашением потенциальных покупателей;
приглашение возможных покупателей в демонстрационные залы, на просмотры рекламных фильмов, ориентированных на специалистов;
участие в повышение квалификации пользователей продукции, определение профессиональных групп пользователей и их численности;
правильная ориентация на те круги потребителей, которые могут стать крупными покупателями;
диверсификация продукции, предлагаемой на целевом рынке (по моделям, маркам, назначению);
адаптация товара к специфическим требованиям иностранного покупателя (в том числе по упаковке).